Caso de estudio: aumento significativo de las ventas gracias a una buena gestión de los clientes potenciales

Sector industrial del cliente Empresa de energía

Temas relacionados: Ventas & Marketing

Una empresa internacional de energía tiene como objetivo aumentar sus ventas con una campaña de televenta. El objetivo es estimular el interés por el producto presentado entre nuevos clientes potenciales de los sectores privado y comercial y motivarlos a cambiar de proveedor.

La situación inicial es complicada porque en el mercado hay un gran número de campañas de venta similares de una gran variedad de proveedores, por lo que se da un cierto nivel de frustración con la mayoría de los contactos. Además, el mercado para esta oferta específica es muy competitivo y los competidores directos utilizan el mismo canal de ventas, lo que dificulta la diferenciación.

A Bosch se le encomendó la tarea de crear una gestión de clientes potenciales que fuera efectiva para el cliente y de llevar a cabo la campaña. El objetivo es tener una visión crítica del concepto actual de campañas de marketing outbound, optimizar el proceso tanto desde el punto de vista técnico como en términos de contenido, así como captar más clientes nuevos y formalizar contratos.

En lugar de ir simplemente pasando por los contactos de la base de datos uno por uno, hemos optado por un enfoque basado en la tecnología. Tomando como base un algoritmo, en primer lugar se analizaron todos los clientes potenciales y se dividieron en cuatro grupos, dependiendo de la probabilidad de cerrar una venta con ellos.

La clasificación de la base de datos tiene dos ventajas. En primer lugar, nos muestra qué contactos son los más propensos a cerrar una venta. En segundo lugar, esta información se puede utilizar en el campañas de marketing outbound para dirigirse a los clientes de una forma más personalizada y específica.

Bosch también ha programado una "guía digital" para los colaboradores que se puede utilizar para elaborar argumentos de venta. Al personal de ventas se le solicita específicamente que haga las preguntas relevantes en el momento oportuno y, que en función de las respuestas, continúe la conversación según corresponda. Estas directrices ayudan a reducir el tiempo de procesamiento de cada llamada. Como ayuda para las llamadas se utiliza una herramienta de scripting basada en árboles de decisión.

La información recopilada durante el proceso se incorpora directamente al sistema CRM de nuestro cliente por medio de web service. Queda inmediatamente disponible para cualquier otra interacción con los clientes finales.

Junto con la optimización de los datos de los clientes, Bosch ha introducido un programa de incentivos nuevo y atractivo. Los componentes en función del rendimiento permiten a los colaboradores aumentar sus ingresos por encima del nivel de mercado, lo que mejora la motivación a largo plazo.

Gracias a nuestro enfoque basado en el análisis de datos y la tecnología, hemos sido capaces de mejorar la tasa de conversión para el cliente de una manera impresionante. Así lo demuestran las siguientes cifras del proyecto para un período de 11 meses:

• Alrededor de 10 000 contratos nuevos
• Los objetivos de ventas acordados se superaron en un 30%
• Aumento de un 14 % en el ratio de ventas por hora
• Mejora del 94 % en el retorno de la inversión (ROI) de la base de datos

Otro valor añadido es el hecho de que el valor de un cliente potencial esté claro incluso antes de que se haya realizado el contacto. La mayor probabilidad de compra aumenta la satisfacción tanto de los colaboradores como de los nuevos clientes finales.

Ahora nuestros colaboradores elaboran argumentos de venta muy complejos con la mayor motivación posible para el cliente. Además, los procesos descritos están completamente descentralizados, ya que este proyecto se lleva a cabo al 100 % en teletrabajo.

Debido al éxito del proyecto, nuestro cliente decidió continuar con la campaña siguiendo las líneas que desarrollamos y ampliar el equipo de nuestro lado. Bosch Service Solutions superó con creces las expectativas del cliente y los objetivos de ventas acordados.